Het blog van vandaag gaat over het beïnvloeden van gedrag. En daarvoor roepen we de hulp in van professor Robert Cialdini. Robert Cialdini is een gedragswetenschapper en mag gerust een grootheid genoemd worden op dit gebied. In zijn nieuwste boek ‘Pre-suasion’ (wat zoveel betekent als ‘voor-overtuigen’) schetst hij met enkele prachtige en eigenlijk ook schokkende voorbeelden, hoe makkelijk het is de hersenen van de mens te beïnvloeden en daarmee het gedrag en handelen te sturen in de richting die een buitenstaander wenst. En uiteindelijk draait het uiteraard allemaal om jou: hoe word jij beïnvloed?
Waar het in het boek Pre-suasion specifiek over gaat, is gedragsbeïnvloeding door het stellen van bepaalde vragen om je een bepaalde richting op te sturen. Een experiment van communicatiewetenschappers San Bolkan en Peter Andersen dat in het boek wordt beschreven laat dit prachtig zien.
Voor het experiment werden er willekeurig mensen op straat en in de supermarkt uitgekozen en gevraagd of zij mee wilden werken aan een enquête. Je kent dat wel… Slechts 29% van de aanwezigen wilden hieraan meewerken. Een bekende strategie om dit aantal te laten groeien, is dan om een beloning in het vooruitzicht te stellen zodat mensen eerder geneigd zijn mee te werken. Maar San en Peter deden het anders. Zij stelden eerst een vraag aan de mensen. Ze begonnen de interactie met een ‘pre-suatieve opener’. Namelijk: ‘Vind je jezelf behulpzaam?’. Bijna iedereen zei na enige bedenktijd ja. Op het moment dat zij dit naar zichzelf toe erkent hadden en dit ten overslaan van meerdere mensen hadden geantwoord, stelden de onderzoekers hun de vraag om hen te helpen met hun onderzoek. 77,3% was nu bereid om mee te doen!
Gestuurde aandacht
Hoe zit dit nu precies in elkaar? Je wordt beïnvloed door gestuurde aandacht. Op het moment dat je een beslissing neem, word je focus opgeëist en een mens kan maar een ding tegelijkertijd doen. Door de aandacht volledig op te eisen met een gestuurde vraag, een vraag die erop gericht is je op een bepaald punt te krijgen, valt al het andere dat je mogelijk hebt aan commentaar en ‘mitsen en maren’ weg.
Beïnvloeden van gedrag
Onder de indruk van hun resultaten vervolgden San en Peter hun onderzoek. Zou de gestuurde vraagstelling hetzelfde bizarre effect hebben als het ging om het verkopen van producten of diensten?
Voor dit onderzoek werden proefpersonen gevraagd een onbekend product uit te proberen. Daarvoor moesten zij hun naam en emailadres geven en zodat zij daarna een proefmonster thuis konden ontvangen. Slechts 33% verstrekte de gevraagde gegevens. Maar nadat een gestuurde vraag, een pre-suasive vraag, werd gesteld, lieten de resultaten een geheel andere uitkomst zien! Door eerst de vraag te stellen ‘Beschouw je jezelf als avontuurlijk, als iemand die graag nieuwe dingen uitprobeert?’, waarop bijna iedereen ja zei, gaf vervolgens 75,7% zijn emailadres.
Zo makkelijk is het beïnvloeden van gedrag dus…
Robert Cialdini
Nu is het even doorbijten en dapper zijn en erkennen dat het vrijwel zeker is dat dit ook ook jou en mij kan overkomen en overkomt 🙂 Soms zul je er doorheen prikken, maar vaker niet dan wel. De perceptie die je hebt van jezelf, de overtuigingen en conditioneringen die je hebt ten aanzien van jezelf en het leven, zorgen daar wel voor. Als ik je vraag of je ongelukkig bent met je leven (of je sociale leven) in plaats van de neutrale vraag te stellen ‘Ben je gelukkig of ongelukkig met je (sociale) leven?’, dan is de kans dat je jezelf ongelukkig noemt 375% groter dan bij de neutrale vraagstelling. Je hersenen gaan namelijk voorbeelden bij de vraagstelling zoeken. Eenrichtingsvragen. Of zoals Robert Cialdini het omschrijft: Je zoekt naar treffers en niet naar missers. Dus bevestigen in plaats van ontkennen.
Mindset, overtuigingen en conditioneringen
Dit is de reden waarom je mindset, je overtuigingen en conditioneringen een belangrijke rol spelen in mijn boeken. Wat is van jezelf en wat is je opgelegd of aangeleerd? Besluit zelf wat bij jou hoort, je ondersteunt en bekrachtigt en wat niet.
Een andere belangrijke reden voor dit blog heeft alles te maken met de mind. Als je leeft vanuit je mind, puur vanuit de ratio en het verstand, dan mis je het contact met je eigen essentie. Je eigen innerlijk weten. Met dit blog wil ik aangeven hoe waanzinnig makkelijk het is je ratio te sturen. Het beïnvloeden van gedrag is zo makkelijk. Het innerlijk weten daarentegen laat zich niet sturen. Het is de overstijgende blik die als een helikopter boven je hangt. Die je ‘tipt’ als er misbruik van je wordt gemaakt. Die je waarschuwt voor kracht, macht en manipulatie die tegen je gebruikt worden. Simpelweg omdat het je vanuit het hogere perspectief van meerdere waarheden laat kijken in het leven. Leven in “EN”. Zelf-realisatie: leven vanuit en met je eigen essentie. Waardoor je ook minder vatbaar wordt voor beïnvloeding en gestuurd gedrag.
Investeer in jezelf: Klik hier om de boekenserie te bestellen die twijfels, angsten en onzekerheden wegneemt en vertrouwen teruggeeft. Laat je leiden langs de valkuilen van ziekte en genezing en de specifieke uitdagingen die leven in deze tijd met zich meebrengt!
